- Image des Automobilverkäufers eher durchwachsen - Persönliche Beratung nach wie vor gefragt - Neue Beratungsformate auf dem Vormarsch
Jeder fünfte Autofahrer würde lieber zum Zahnarzt gehen als zu einem Automobilverkäufer. Diese tiefgreifende Erkenntnis bringt der aktuelle KÜS Trend-Tacho an's Tageslicht. Es geht in der gesamten Umfrage um die Anforderungen an den Automobilverkäufer, vom direkten Kundenkontakt bis hin zu den zukünftigen Wegen des Automobilhandels. Ein KÜS Trend-Tacho mit teils erstaunlichen Resultaten.
Kurzfassung
Durchwachsen ist das Image des Autoverkäufers laut der Umfrage des KÜS Trend-Tacho. Obwohl man kritisch mit dem Berufsbild umgeht, Unfreundlichkeit und vor allem das Interesse am eigenen Verdienst dem Automobilverkäufer vorgeworfen werden, ist die persönliche Beratung nach wie vor für den Großteil der Autokäufer wichtig. Viele der Befragten können sich auch eine andere Form der Beratung vorstellen, etwa die Trennung von Beratung und Verkauf. Der Verkäufer hat also nach wie vor seinen Platz im Autohaus, aber bitte freundlich und kompetent.
Langfassung
Wie würden die Autofahrer wohl das Image eines Automobilverkäufers im Vergleich zu einer anderen Berufsgruppe einschätzen? So lautete die Eingangsfrage des aktuellen KÜS Trend-Tacho. Mit der Beurteilung sehr gut bis gut können 57 % der Befragten leben. Versicherungsverkäufer kamen beispielsweise in der gleichen Beurteilung nur auf 42 %. Im Detail sehen 39 % der Neuwagenkunden die Verkäufer als ehrlich und vertrauenswürdig, bei den Gebrauchtwagenkunden sind es 28 %. Negativ angekreidet wird den Neuwagenverkäufern, dass es ihnen immer nur um den nächsten Vertragsabschluss geht, 80 % der Befragten meinen dies. Bei den Gebrauchtwagenverkäufern wird dies sogar von 82 % der Autofahrer unterstellt.
Zufrieden mit dem Verkäufer waren beim letzten Neuwagenkauf insgesamt 98 %, bei den Gebrauchtwagenkunden 95 %. Es herrscht also trotz aller Kritik ein recht hohes Maß an Zufriedenheit. Besonders positiv fiel dabei die Demonstration des Fahrzeuges aus, 65 % der Neuwagenkäufer waren zufrieden, bei den Gebrauchtwagenkäufern waren es 56 %. Von der Kenntnis der technischen Details überzeugt waren 65 % der Neuwagenkunden, bei den Gebrauchtwagen waren es 55 %. So würden dann auch 88 % der befragten Autofahrer bei diesem Verkäufer noch einmal einen Neuwagen kaufen, 76 % nochmals einen Gebrauchten.
Welche negativen Erlebnisse gab es beim Neuwagenkauf (in Klammern die Gebrauchtwagenkäufe)?
Unfreundliche und arrogante Verkäufer lernten 48 % kennen (44 %), ein bestimmtes Fahrzeug wollten 32 % (32 %) aufdrängen und die Kunden mit Ignoranz gestraft haben 28 % (26 %). Nachteile des Angebotes haben laut KÜS Trend-Tacho 23 % (35 %) verschwiegen, Verkaufsdruck ausgeübt haben 23 % (22 %) und Unkenntnis des Fahrzeuges erlebten 17 % (15 %) der Autokäufer. Beim Autokauf ist laut KÜS Trend-Tacho für 43 % der Neuwagenkunden der beste Preis für das Fahrzeug der zentrale Punkt, bei den Gebrauchtwagenkunden sind es 40 %.
Unter dem "Product Genius-Konzept" versteht man die Trennung von Beratung und Verkauf. Der Kunde wird von einem Produkt-Spezialisten beraten und für Kauf und Finanzierung kommt dann der Verkäufer dazu. Diese neue Art des Automobilverkaufs ist für 68 % der Neuwagenkunden und für 69 % der Gebrauchtwagenkäufer interessant. Komplett auf die persönliche Beratung des Automobilverkäufers verzichten, möchten beim nächsten Automobilkauf nur 38 % der Neuwagenkunden (39 % der Gebrauchtwagenkäufer).
Technische Hilfsmittel im Autohaus, wie etwa Videowände oder Terminals mit der Möglichkeit, sein Wunschfahrzeug zu konfigurieren, sind für 14 % eine Möglichkeit (11 % bei den Gebrauchtwagenkäufern), Erfahrungsberichte auf Internetportalen akzeptieren 13 % der befragten Neuwagenkunden (13 % bei Gebrauchten) und die Präsentation des Fahrzeuges durch per Internet zugesandte Videos können für 13 % der Neuwagenkunden den persönlichen Kontakt überflüssig machen (12 % bei Gebrauchtfahrzeugen). Die Hilfe eines unabhängigen Kaufberaters können sich 30 % der Neuwagenkunden vorstellen, bei den Gebrauchtfahrzeuge sind es 28 %.
"Der Ruf des Automobilverkäufers ist laut KÜS Trend-Tacho nicht der allerbeste. Gleichwohl will die große Anzahl der Befragten nicht auf die persönliche Beratung verzichten. Der Autoverkäufer ist also gefragt. Dinge wie unfreundliches Verhalten oder fehlende Kenntnisse des zu verkaufenden Fahrzeuges sollten jedoch der Vergangenheit angehören", so Peter Schuler, der Bundesgeschäftsführer der KÜS zur aktuellen Umfrage.
Informationen zur Umfrage:
Die Umfrage erfolgte im Mai 2016 durch das renommierte Institut BBE Automotive GmbH im Auftrag der KÜS und des Fachmagazins kfz-betrieb. Genutzt wurde die Mixed-Mode-Befragung, bestehend aus einer telefonischen Befragung (CATI) und einer Onlinebefragung (CAWI). Zielpersonen waren Pkw-Fahrer, die im Haushalt für Fragen rund um das Auto (Anschaffung, Wartung, Reparatur) mitverantwortlich sind. Die Gewichtung der Befragungsergebnisse fand mit den KBA-Bestandsdaten (Bestandsanteile Pkw, Alterssegmente) statt.
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